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 【课程大纲】

一、客户销售流程管理-----天龙八步（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 课程开场：团队策略游戏，学员自我介绍

2. 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估

3. 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难

4. 统一销售思路和流程

5. 统一销售动作（话术）

6. 统一销售工具

7. 【案例分享】如何灵活运用销售话术及工具

注：课程执行时会结合公司内部案例分析

二、天龙八步之一——售前准备（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 售前准备的重要性

2. 售前准备的内容

3. 如何做售前的准备

4. 【案例分享】从这位销售员身上，我们分析其准备工作是否到位

注：课程执行时会结合公司内部案例分析

三、天龙八步之二-----寻找客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 寻找准客户的工作内容

2. 优质准客户的甄选方法

…………

7. 准客户的管理工具

8. 【案例分享一】从这位大客经理寻找客户的过程，我们分析他的经验和不足

注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；

四、天龙八步之三-----客户接洽（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 客户接洽的重要性

2. 客户接洽的种类

…………

7. 【案例分析】电话接洽的话术运用

注：课程执行时会结合公司内部案例分析

8. 角色扮演

9. 现场演练与点评：客户接洽

五、天龙八步之四-----需求挖掘（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 客户拜访前准备工作中的5个重点

2. 什么是客户需求（案例）

3. 顾问式销售与传统销售的差异

4. 挖掘需求的关键步骤分解

6. 【案例分析一】分析该大客经理的需求挖掘过程与话术

注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；

7. 角色扮演

8. 现场演练与点评：客户需求挖掘

六、天龙八步之五-----价值呈现（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 价值（解决方案）呈现的流程与重点

2. 价值（解决方案）的标准话术

3. 【案例分析一】从这位大客经理的解决方案呈现技巧中，我们受到什么启示

注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；

4. 角色扮演

七、天龙八步之六-----异议处理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 处理异议的流程与重点

…………

3. 【案例分析】从异议处理的案例中，我们吸取了什么经验教训

注：课程执行时会结合公司内部案例分析

4. 角色扮演

5. 现场演练与点评：客户异议处理

八、天龙八步之七-----试探成交（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 试探成交的注意事项

……………

3. 【案例分析】在两位销售员试探成交的案例中，哪些方法更适应当时场景

注：课程执行时会结合公司内部案例分析

4. 角色扮演

5. 现场演练与点评：试探成交

九、天龙八步之八-----转介绍（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 要求客户转介绍的操作流程

…………

3. 【案例分析】分析转介绍的流程步骤，并分享从中得到的启发

注：课程执行时会结合公司内部案例分析

4. 角色扮演