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姓名： 冯文
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《银行客户经理卓越销售与“狼性”销售心态修炼》 2014-08-27

 【课程对象】银行客户经理

【课程时间】 2-4天
【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示
【课程大纲】
² 课程开场：团队策略游戏
² 描绘轮廓：优秀的银行客户经理的轮廓描绘（四个维度）
² 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估
² 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难
² 课程期望：分组讨论对课程的期待并进行集中呈现
 
 
 
第一章、银行客户经理狼性销售心态训练
一、销售人员的竞争意识—“狼性”的意识
1、变化是市场，不变的是原则与规律
2、销售人员永远要做的事情就是寻找客户
…………
…………
5、销售的高层次成功是“精神制胜”
二、“狼性”独立思维—销售代表要有“要性”和“血性”
1、“想要”与“一定要”
2、商品经济社会中的个人“优胜法则”—“销售”自我
3、成功销售的本质是是理性主导、感性控制的一种创造性行为——“原则制胜”
 
…………
…………
6、善于利用客户需求，扩大战果
三、“狼性”团队合作思维
1、要想走的远，就必须结伴而行
2、个人的责任意识与团队贡献意识
3、每个人都要善于积累与准备
4、顺畅的内部沟通与交流
5、团队作战，抱团打天下
 
四、银行客户经理的“狼性心态”自我修炼
思考：销售高手=正确的理念+“狼性”的意识+“狼性”的思维+果断的行动能力
 
1、正确的人生理念——入世修行
2、正确的销售理念——一定要结果
 
…………
4、“狼性”思维模式——我需要、团队也需要
5、没有行为就没有结果——我们只需要去做
第二章、银行潜力客户开发与联动营销技巧
一、了解银行业的潜在客户
1、寻找潜在客户的原则
2、寻找潜在客户的十大渠道
3、评估客户价值
 
二、如何接近潜力客户
1、判断潜力客户的12种类型
2、接近潜力客户的16种方法
3、客户洽淡的技能
4、处理客户拒绝与异议
5、如何诱导客户成交
 
三、银行大客户开发四步法
1、分析项目机会
2、影响决策流程
3、确立竞争策略
4、选择竞争战术
 
四、银行公私联动营销
1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘
l 深度挖掘客户的需求
l 全方位诊断目标客户
l 目标客户筛选与分析
2.利用公司客户挖掘私人业务
3.利用私人客户挖掘公司业务
4.公私联动营销的完美结合
 
举例1：公司业务带动个金业务的机会挖掘
举例2：公司业务带动个金业务的机会挖掘
 
 
第三章、银行高端客户维护与服务技巧
一、银行客户维护的重要性
二、客户维护的内容
1、产品服务跟进维护
2、客户关系维护
3、银行债权关系维护
4、客户价值分析
三、客户维护的方式
1、“人户合一”与客户维护责任制
2、上门拜访
3、社交性联系
4、信函（电子邮件）沟通联系
5、顾问式维护
6、进行客户满意度调查
7、认真处理客户抱怨或投诉
8、客户风险预警与监控
9、客户档案管理
 
四、高端客户的维护技巧
1、营销中的2：8定律（80/20法则）
2、重点客户维护的好处
3、客户经理在重点客户维护中的职责
4、重点客户维护原则
5、重点客户维护的方法
l 日常情感关怀
l 产品售后跟踪
l 举办客户活动
l 定期财富诊断
 
五、超越服务：客户终生价值管理
 
案例学习：客户生命周期营销
 
 
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
 

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以案例实证为主，案例来源一部分来自自身的工作经验.
类别：销售技巧 |   浏览数(2239) |  评论(0) |  收藏

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