天津企业管理咨询公司—你会正确应用客户价值策略吗?
不同的客户,需要我们提供不同的客户价值策略。在我们为客户提供咨询服务中,总结了一些客户价值,这也就是说我们在与客户的接触过程中要回答的一个问题:你为什么来听我们的培训课程,每位与客户接触的销售人员参照下面的表格,采用相应的策略。
客户特征
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客户价值
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价值塑造(技巧)
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通常是职业经理人想提高自身的素质,想多学一些管理知识。
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提高自己
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1、塑造产品的价值;讲课程内容;讲实用性;
2、针对对方的问题采用对应的策略:
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1、对方在寻找客户渠道;
2、一般会问有哪些客户会来听课?
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交友
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1、讲跟对方同行业的人会来听课;讲可能成为对方客户的人;讲跟对方的产业链有关系的人;
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1、会询问课程内容:你们这次课程都讲什么?;
2、描述的多是公司的问题,很容易聊到公司层面的东西;
2、提到了内训的事情;
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解决问题
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1、塑造产品的价值;讲内容的实用性;
2、强掉听过课的企业的变化。(和提高自己一样)。
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1、一般会问有多少人报名了,有哪些公司来参加课程?
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跟随从众
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1、告诉他参会的知名企业名单,及同行业名单。
2、讲哪些行业标竿参加过;
3、讲案例:①例子
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我们的老客户转介绍朋友过来听课。
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客户转介绍
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1、想和朋友享受一样的东西。
2、提供所有参会人员的同学录,只寄给你。
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客户对价格及其敏感;问题始终围绕着价格来和你交流;
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价格第一
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考虑客户的价格接受能力。
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以前参加过我们课程的老客户,以前做过咨询的老客户
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老客户回报
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1、塑造对方的重要感,塑造回报的价值。
2、对于价格不敏感,可以给另外一个方面的增值,比如文章。
2、老客户打折,互惠原理。
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四季明略管理咨询公司总裁
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