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姓名: | 张旭东 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 江苏 南京 |
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问道水家电(1)跨界净水业,成功率有多高? 一问:跨界净水业,成功率有多高?二问:如何才能做大净水器市场?三问:水家电培训在哪里?这是近期很多净水业内人士热议的3个话题。 事情是这样的,前几天,笔者写了一篇《净水器行业观察(5)水家电三大虚火》,此文引发了很多净水器从业者的诸多疑问,抑或刺到了从业者的某些痛处,又或激发了从业者的很多灵感,再或点燃了从业者的一些激情,总之,引起很多净水界同行的共鸣。 短短几天内,就有很多朋友与笔者(张旭东)展开互动,进行广泛而深入的讨论。暂时归纳起来就是上面这3个非常有价值的议题,笔者决定将其整理出来,与诸君共同分享,如果以后在与朋友们的交流中还遇到其他非常有价值的水家电议题,笔者也会及时整理出来让更多朋友一道分享,众人拾材火焰高。 净水界的故事每天都在发生,净水业的讨论话题每天都在延续,由于地域和时间的缘故,很多故事和讨论都局限于小范围内,都有滞后现象,同样的错误在不同时间、不同人身上重复发生,希望净水业人士能利用网络工具,将思感和触角延伸至整个星球。 有些讨论时间一久就会忘记,有些讨论零零碎碎没有逻辑,笔者希望以文字形式将有价值的净水器行业资料记录并整理出来,方便大家阅读,也希望这些能成为有心人、有缘人的有效参考资料,笔者争取将前3个话题,每2周整理出一篇,形成及时资讯,呈现诸君餐桌前。 第1个问题 跨界净水业,成功率有多高? 有个跨界到净水行业的制造商打电话给我,他说:张老师,看了你的“水家电三大虚火”文章,引起我很多共鸣,要是早三年前看到,我说什么也不会跳进这潭浑水中了,正如你所说,这笔投资就像鸡肋,如果时间倒转,我宁愿去炒楼,现在也如您描绘的,是进退两难啊,落寞溢于言表。 其实这四五年间,我曾接过很多想跨界到净水行业的家电、建材、还有保健品制造商的咨询电话,也与他们交流了自身的看法、体会(当然没有今天来的深刻),但我一直都属于保守派,从未幻想过一瞬间就能打开净水器的财富之门,这八九年间,看了太多急于发大财的跨界高手你方唱罢我登场,似波涛般此起彼落,很多被卷入漩涡,掘金水家电,绝非易事,慢工才能出细活,要有点耐心。 还有某净水器经销商对我说:张老师,我刚入行时专门搜集过你的文章学习,但觉得自己应该能行,毕竟做了这么多年的家电了,家电界的从业者,应该是中国当之无愧的成熟营销者了,渠道、团队都非常健全,销售管理极其规范,又精心选择了与某大品牌进行合作,但按家电套路运行了2年,跟你文章中描述的情景一样,费用大销量小,最恼人的是,不赚钱还不让人省心。 这次看到你的“水家电三大虚火”文章,促使我进行了深刻的反思,感觉自己步伐迈的太大、太快了,现在真能体会你说的净水器行业两大定律了,所以决定遵照你的“黄金律”建议,缩小运营规模,先做小再看机会,谢谢你对行业从业者无私的帮助。 其实,行业的发展,离不开从业人员健康的心态,不能因为观点不同,动不动就要鞭尸掘坟,分享是种美德,分享也是种境界,我们希望更多从业者能知识共享,我们欢迎善意的批评,我们反对恶意的攻击。 一个简单的道理是:只有蛋糕大,才能分得多。5年前做净水业,花十二分的力气只能得到一分的结果,现在通过诸多同行的共同努力(为许多倒下的同行默哀),只需要花十分的力气就可以得到五分的回报了,行业从业者需要互相携助,你觉得我在帮你,其实你也在帮我。 以这两个为代表的读者让我感动,能得到你们的认可,我很开心,能帮得上你们也让我觉得欣慰。他们套用曾经从事的行业成功经验,希望能复制到水家电上,却不甚如意,经验只代表过去,成功有时是失败之父。 净水器与家电有相似性但也有重大区别,净水器与建材同样也是如此,净水器是个混血儿,兼具了家电和建材两者的部分属性,并形成了自己独特的属性,在你还没有透析其特性时,真能将其掌控好吗? 比如,净水器的窄众性。至少目前笔者还是这么认为,也被这么多年的事实所证明。以此为前提,你就不能像家电一样大量铺货,因为他们绝大部分已经属于大众产品了,光是苏宁电器2010年的销量就超过1000亿了。你在南京按照家电的套路,梆梆梆进了50个家电卖场,看上去渠道占有率很高,其实是搬错梯子架错墙,50个店加起来的月销量可能都不能过百。(参见笔者的净水器销售系列谈) 再如,净水器的半成品性。作为消费者,你买台电视,回家插上插头,鼓捣一下说明书就可以了,作为经销商,将货送到客户家就结束了,当然,有的电视要挂壁还是需要人工服务的,空调的人工服务自然也少不了,除了安装,还要经常换“媒”。但这些与净水器比起来就小巫见大巫了,1)复杂程度不低2)配套产品不成熟,有时净水器是过关的,但管子接头却不过关3)你去招聘空调熟练安装工比较容易,而净水器这个行业就很难找到熟练工4)诸多因数控制不当,就会产生乘法效应,问题狂多,臭漏堵成为常态。所以有人说,净水器这行当,不赚钱还不省心。 跨界到净水业,前期已有诸多淌水者,总体来说成功率不高,达到亿元级的制造企业还是老三强,净水界的经销商过千万的也寥若晨星。 现在又涌现跨界潮。九阳通过并购海狼星,切入净水器,丰富其中国健康饮食电器的定位,也想为自己寻找一块够得着的蓝海,毕竟好水制好浆是符合逻辑规律的;海尔这次好像很“智慧”,盯了很多年终于动手了, 但没有像前面很多开路急先锋,一上来就唱起高调,全面开花,而是从智饮机(这是一款家电属性非常高的产品)单品做起,美的的净饮机是其现有的参照物,估计心理会有谱;静悄悄的西门子RO饮水中心则更低调,德国人的葫芦里会卖什么药? 据各路消息,后面会有很多异业大佬鱼贯跨界而入,至于结局如何,只能让时间来给出答案了。 笔者(张旭东)还思考的一个行业新情况是,下半年净水器行业会有寒流吗? 最近与很多南京建材业老板做51促销的盘点分析,今年目前销售还是增长的,但增长率同比趋缓,对建材业上游的房地产市场的不稳定均表示深深的担忧,毕竟去年南京的新房成交缩水近一半,“啃老”的基本盘不再。 对于净水界来说,消费面:2011上半年,一线城市的新房成交量同比大幅萎缩,房地产市场不明朗;成本面:生产成本高涨,招商成本趋高;竞争面:大牌家电及建材类企业相继涉水;渠道面:净水器经销商的理性、挑剔、退出,特别是优质经销商资源稀缺。 感谢您的阅读与支持,期待与您在新浪微博上进行及时、深入的交流,我的新浪微博名是:张旭东南京。 ![]() 双净业专家,十二年资历。 |
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