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客户采购心理分析 2015-10-16

标签：销售人员采购人员

在销售工作中，客户通常会表现哪些死相？

1.为了避嫌，在办公室里跟业务员保持距离；

谁都知道做采购工作是个肥差，采购人员不拿回扣的难度比拿回扣的更高，就算是没有拿，他的同事也会认为他拿了，所以，在客户的办公室里，如果采购人员跟销售人员表现很亲近，其他同时会怀疑采购人员会不公平，或者他们有底下的协议，所以，就算采购人员跟销售人员关系很好，在办公室里也会保持一定距离，每一位销售人员也要知道，你跟他太表现热情，会让他有压力。

2.为了压价，表现出可买可不买或挑三捡四的样子；

如果卖方发现买方很想买，卖方会很强势，买方很被动，买方只有让卖方感觉到我可买可不卖，没有压力，而卖方有时间的压力，业绩的压力，会主动降低身段求着买方，当然给的条件也是更优惠的，所以，买方通常会表现挑三捡四的样子来打击卖方的信心，让卖方不要报任何希望

3.为了得到核心的利益，而提出很多种不同理由迫使业务员让步；

如果卖方表现自己很想卖，买方会表现不想买，卖方也会表现半推半就的状态，所以，买方希望得到某个条件，当提出这个条件的时候，有些卖方会不愿意给，哪怕对方很容易给到这个条件，所以，两点之间不一定直线最短，买方会提出多个条件，拿一些不重要的条件作筹码，逼着卖方给他想要的条件，所以，当客户提出很多个异议时，销售人员也不要紧张。

4.总是表现自己不信任

世界上没有错卖的，只有错买的，买卖双方的信息并不对等，特别是针对自己不熟悉的产品，买方心里通常没有底，卖方给出的信息往往是有所准备的，是希望买方看到的信息，而不是实际的信息，所以，在合作之前多看对方不足之处,抱着怀疑的心态,猜测的心态,找破绽的心态,怀疑一切你看到的事物，你看到的不一定是真的,你听到的不一定是真的,看到的东西可能都是事先安排好的，所以，销售人员有时候并不是跟客户建立信任的关系，因为买卖双方在第一次合作的时候是没有信任的，但，你可以告诉别人，对方是没有损失或损失最小的，比如，相同做网站推广，以下两家看起来差不多的公司，报的价：

甲公司：4000元/月，按月付费，

乙公司：3.6万/年，按年付费

买方第一次采购类似的产品，往往会选择甲公司，因为风险相对较小

5.判断销售人员的服务态度

如果销售人员立刻接受了拒绝，就不应该再去找他，因为他们不准备现在和你沟通问题，那么他们以后也不会。

销售人员要理解他们在工作中表现的特征，这都是职务行为，他在挑三捡四，但他不是挑三捡四的人！

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/5272.html