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【课程主题】卓越管理之大客户营销战略
【主讲讲师】著名管理、礼仪、营销讲师张一
【课程时间】2天
【课程简介】

【课程主题】大客户销售策划
【课程背景】大客户相对一般客户最大的特点，就是能给公司带来巨大的利益，长远的利益，因而，一定要从战略的高度看待大客户，要长远考虑，准备打持久战，进行准确的战略定位，树立维护客户关系的战略目标。
【课程目的】
 如何提升大客户销售管理能力
 掌握与客户沟通的技巧
 激增销售人员的销售潜能
 如何辨别客户人际风格的类型
 如何掌握大客户拓展策略
 培养销售人员积极的心态
 了解客户的购买心理
 掌握客户购买过程中心理和行为分析
 掌握应对客户抱怨和投诉的沟通技巧
 如何加强帮助客户解决问题的能力
【课程大纲】
1) 大客户概念
• 什么是大客户
大客户四大
正所谓吨位决定地位
• 怎样开发大客户？
寻找客户
客户谈判
签订协议
二、大客户心理的基本分析
 人的一般心理现象分析
 大客户购买心理的循环过程
三、 大客户心理的需要与动机分析
 大客户需要的形成
 大客户需要的一般特征
 大客户不同 层次需要的分析
 影响大客户购买需要的因素
 大客户购买动机的形成
 常见的大客户购买动机分析
四、 客户类型
 人际风格类型分类
 客户的人际风格分析
 客户购买行为中的人际风格判断
 赢得不同 人际风格客户信任的方法
  说服 不同 人际风格客户的方法
 不同 类型客户的不同 表现
五、与大客户打交道的基本要求
 沟通中如何以客户为中心？
 时时刻刻想着如何推进销售的进程
 客户除了关心自己外， 最关注的就是同 行
 不 要满足销售人员头脑中的客户
 客户的态度不 一定就会产生行为
 交流的重点一定是客户自己的事
 不 要太在意自己的过失
 客户拒绝推销而 不 是推销人员
 决不 轻易放弃任何潜在客户
 客户的态度是由销售人员引导的
 客户不 喜欢负面消息而 连带不 喜欢带来负面信息的销售人员
六、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素?
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？?
如何让客户感觉销售人员可以信赖的? 销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
 何时要用逻辑性的理性说服 ？
 何时要用激发情绪反应的情感说明？
 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5. 客户迟迟不 下决定的原因有哪些？
C、怎么说？表达的方法?
主动参与还是被动接受?
主动参与还是被动接受?
D、对谁说？学会调动客户的情绪?
好心情效应的影响?
恐惧效应的影响?
让客户产生抵制竞争产品的能力?
客户不是所有的信息都能记住
七、如何设计销售不同阶段的提问内容？
 死了都要问， 宁可问死， 也不 憋死!
 不 要带着问题往下走
 客户的回答一定是自己可控制的
 第一次与客户见面时如何提问？
 客户提出异议时如何提问？
 缔结不 成功时需要了解哪些问题？
 销售失败时需提出哪些问题？
 销售成功时需了解哪些问题？
 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
八、销售过程中倾听
 不 会倾听就不 会销售
 你认为倾听很容易吗？
  哪些行为让客户产生反感并不 愿意跟你说
 如何进行客户判断
 销售过程中聆听的三个步骤

【主讲人】培训讲师张一（13838256473）
【讲师助理】杨小姐联系电话(13273025496)
营销策划机构总监/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
多家大学特邀讲师
培训专家授课风格：
张一老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，张一老师把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。