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课程特色：

1、首次提出大客户关系信任模式和二重关系理论，揭开了客户关系的神秘面纱，使客户关系的形成过程清晰明了。

2、根据多年实践总结出的客户关系“伞”型结构理论，对完善客户关系结构,建立稳定、持久、高效的客户关系具有现实指导意义。

3、在实战中不断磨砺产生的策略和技巧都是在不断创新、使用和修改中产生的。

课程收益：

1、掌握大客户开发的策略及技巧，提高大客户销售成功率；

2、有效整合公司资源，对大客户进行管理并建立起良好的战略联盟关系。

培训对象：

营销总监、市场部经理、大客户经理、区域经理、项目经理

授课时间：

6小时

课程纲要：

1、 大客户的采购流程

1） 关于大客户

2） 大客户的购买决策流程

2、 客户组织的购买角色

1） 购买角色的种类

2） 各种角色的表现和作用

3、 客户类型

1） 客户类型划分的标准

2） 主要类型之间的差别

4、 客户关系

1） 关于客户关系

2） 客户关系的种类及建立顺序

5、 客户关系水平及信任模式

1） 客户关系的结构和模式

2） 客户关系的层级水平

3） 客户信任关系的形成机理

6、“伞”型关系结构

7、人际关系的建立策略

   1）客户信息收集

   2）约见和接近

   3）如何快速获得客户好感

         -----德、礼、赞、识、趣

   4）如何赢得客户信任

   5）怎样获取客户忠诚

8、品牌关系的建立策略

   1）有效的营销沟通

        -----SPIN技术

        -----深入观察法

   2）如何获得客户对品牌的好感

        -----映衬技术

        -----FAB技术

3） 如何赢得客户对品牌的信任

      -----打消客户疑虑四大策略

      -----异议处理方法

      -----促成成交技巧

      9、客户关系管理和维护

         1）重信守诺

         2）服务策略

         3）回访策略

         4）客怨处理策略

         5）建立客户数据库

         6）内拓外展策略