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大项目售前售后营销团队管理培训

培训讲师：谭小芳
培训助理：13733156404
培训时间：客户自定 
培训地点：客户自定

培训收益：
1、大项目售前售后如何成功运作？
2、怎样维护和提升客户关系？
3、为什么好的客户关系也能丢单？
4、掌握大项目售前售后运作的方法与策略；
5、了解解决方案销售的学习体系搭建；
6、学会在服务中营销和创造新的项目机会；
7、了解如何进行项目管理人员能力提升与培养；
8、知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险。

培训对象：
营销团队的管理人员、企业项目管理、高层管理者、大项目售前售后经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员等。

培训背景：
企业越来越大，局面越来越乱；
营销越来越火，利润越来越少；
管理越来越细，执行越来越差；
员工越来越多，人心越来越散。
在市场竞争日趋激烈的今天，解决方案销售团队和项目管理团队已成为众多企业有效实现公司目标的重要保证，如何快速培养出合格的解决方案销售和项目管理团队已成为企业的当务之急，不了解这两种专业人才所需的能力素质，盲目地进行零散的没有体系的培训不仅不能达到培养目标，还大量浪费公司的人力物力。
一些大项目售前售后复杂性在于：不同项目的业主、设计师、总包和分包的角色作用有极大的差异，在这个项目中业主是你的关键客户，而在下个项目变成了设计师。此外无论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。当然项目不胜枚举，产品特点各有不同，各方关系和作用也并非一成不变，但我们仍可以找出些规律性的东西，找到主攻的方向，这也是本课程学习的目的。
项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《大项目售前售后营销团队管理培训》，寻找大项目售前售后管理的全面解决方案!

课程大纲：

总论：先营后销的理念,有耕耘才有收获

第一部分：市场规化与铺垫引导

一、市场的分析策划
1、市场策划步骤
2、华为市场营销策略管理模型
3、市场分析方法要点
4、差距分析的独特方式和作用
5、差距分析实例介绍
6、市场与行业分析方法与案例
7、竞争分析要点是什么？
8、客户组织脸谱和业务脸谱
9、客户的战略和痛点是什么
10、内部分析的两个层面介绍

二、市场目标与策略制定
1、目标的制定
（1）结合分析确立市场目标-我们要去哪里？
（2）短期目标和长期目标的平衡
2、策略的制定
（1）区域市场策略制定方法-我们怎么去？
（2）四类策略－SWOT距阵法
（3）总体策略与分类策略

三、市场的铺垫与引导
1、品牌建设是铺垫的基础
（1）品牌建设的关键点
（2）华为151工程实例介绍
2、客户需求的挖掘与引导
（1）什么决定客户的需求
（2）如何进行技术和业务方向引导？
3、铺垫与引导的角色划分
（1）华为的铁三角营销模式介绍
（2）客户经理的角色是什么？
（3）产品经理的角色是什么？
（4）服务经理的角色是什么？

第二部分：客户关系拓展与管理

一、客户关系分析方法
1、客户关系分析流程
（1）华为客户关系分析流程
（2）组织结构及决策模式分析
（3）分析决策链方法和要点
2、客户关系评估
（1）客户关系评估的方法
（2）客户关系改进计划

二、客户关系管理
1、客户关系管理要点
2、客户关系考核与测评的关键是什么？

三、客户关系拓展的素质要求
1、如何做人？
（1）客户关系拓展需要培养什么素质的人
（2）如何让别人喜欢并接受你
2、如何做事？
（1）什么是五星级的客户服务
（2）透彻了解和把握客户的需求
（3）客户期望值的管理
（4）顾问式销售

四、客户关系拓展的阶段性分析
1、客户关系拓展的阶段介绍
客户关系发展模型及特点
2、各个阶段的特点和注意事项
（1）如何让客户接受你
（2）尊重与信任的基础是什么
（3）什么是客户关系的最高境界

五、情景公关培训要点
1、培养客户经理的情景公关技巧
2、情景公关常见主题介绍

第三部分：大项目售前售后的流程与概述

一、了解大项目售前售后
1、为什么进行大项目售前售后管理
2、新经济时代企业面临哪些挑战？
3、为什么项目管理越来越重要？
4、项目和项目特性；
5、项目管理及特性；
6、项目管理体系和技术概述
7、为什么企业销售可以用项目形式来管理？
8、从“卖产品”到“卖项目”

二、大项目售前售后的过程管理
1、客户采购周期介绍
2、主要的阶段有哪些？
3、不同阶段的客户特征和销售策略是什么？
4、典型的大项目售前售后过程有哪些主要的阶段？

三、大项目售前售后的启动过程
1、练习：大项目售前售后的WBS分解；
2、机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？
3、怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；
4、如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；
5、练习：客户的特征档案练习；

四、客户开发阶段
1、怎样捕捉客户的项目？
2、客户内部的三种角色及特点
3、开发你的进入策略
4、SPIN方法的介绍和练习
5、怎样更好地、全面地了解客户？
6、怎样全面了解客户的组织和业务？
7、PEST分析和组织的7S模型；
8、如何具体地描述客户组织中的人？
9、建立客户的特征档案；
10、练习：客户的特征档案练习；

五、资格取得阶段
1、怎样发现或影响客户的决策标准？
2、客户进入资格评估阶段的特征；
3、如何影响客户的决策标准？
4、井字攻略的方法介绍和练习

六、资质证明阶段
1、怎样了解、发现与解决客户的疑虑？
2、此阶段，客户有哪些疑虑？
3、有效的工具-评估计划的介绍和练习

七、商务谈判阶段
1、怎样获得客户的合同？
2、谈判的目标是双赢
3、谈判的主要策略

八、结尾阶段
1、为什么项目的实施阶段同样重要？
2、实施的三个阶段
3、拿到定单不是大项目售前售后的结束；
4、结尾阶段的五个策略

第四部分：大项目售前售后运作与管理

一、大项目售前售后运作规范性
1、大项目售前售后管理的基本概念
（1）项目与大项目售前售后的区别与特点
（2）大项目售前售后管理的要点介绍
2、项目运作成功与失败的要素分析
（1）项目成功之魂
（2）项目成功关键要素分析
3、项目运作的规范性
大项目售前售后运作与管理循环的步骤

二、大项目售前售后的机会点挖掘
1、如何引导和发现项目
项目引导的四个纬度
2、项目引导的分工
项目引导中的多角色

三、项目启动与计划阶段要点
1、项目启动的标志----项目立项
立项分类与处理方式
2、如何设定项目目标
（1）项目目标的特点
（2）目标的均衡性与合理性
（3）分目标设定
3、做好组织准备---成立项目组
（1）成立项目组的意义
（2）成立项目组容易出现的问题
（3）项目组构成举例
（4）项目开工会
4、项目策划阶段的分析
（1）项目信息收集方法和渠道
（2）自我与客户分析---SWOT分析运用
（3）客户的多个层面分析
（4）如何做好竞争分析
5、项目的策划
（1）策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
（2）SWOT矩阵输出四类策略
（3）策略制定的核心
6、项目的计划制定
（1）计划制定的要素
（2）计划制定中CHECKLIST工具运用
（3）风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

四、大项目售前售后实施监控与收尾
1、项目实施
（1）投标工作流程
（2）商务技术谈判要点
2、项目监控
（1）通过多种手段，监控项目进展
（2）有效的项目的评估
（3）开好项目分析会
（4）运用项目监控表
3、项目收尾工作
（1）不可忽视的项目总结
（2）后续工作跟进----交付与回款

第五部分：营销团队士气提升篇

课程导入：士气诊断
1、员工士气测评
2、士气诊断指标
3、确定士气低迷原因
4、建立士气预警系统
倚天屠龙：如何鼓舞桀骜不驯员工的士气？

一、士气之利
1、对士气的理解
（1）士气是战斗力
（2）士气是竞争力
（3）高士气的表征
（4）低士气的危害
2、界定士气
3、士气的力量
4、“师克在和”的哲理

二、气原于心
1、上下同欲
2、点燃希望
3、深层驱动
4、保护良币

三、善待员工
1、福利的效能
2、薪酬很重要
3、让员工分享
4、支付心理支票
5、尊重你的员工

四、鼓气以道
1、管理风格
2、组织氛围
3、忠诚管理
4、工作环境
5、报酬与奖赏
6、士气管理模型

五、厝火积薪
1、压力消除器
2、工作灵活性
3、激发幽默感
4、提升企业声誉
5、改善员工关系
6、有效赞赏，感谢员工
互动环节：鼓舞士气游戏

六