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项目销售中营销团队士气与凝聚力培训

培训讲师：谭小芳
培训助理：13733156404
培训时间：客户自定
培训地点：客户自定

培训收益：
1、项目销售如何成功运作？
2、怎样维护和提升客户关系？
3、为什么好的客户关系也能丢单？
4、掌握项目销售运作的方法与策略；
5、了解解决方案销售的学习体系搭建；
6、学会在服务中营销和创造新的项目机会；
7、了解如何进行项目管理人员能力提升与培养；
8、知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险。

培训对象：
营销总监及经理、培训经理及主管、企业项目管理、高层管理者、项目销售经理/产品经理、销售骨干、新晋加入营销队伍的年轻营销人员、渴望进一步提升营销业绩和专业素质的有一定资历的营销人员，以及营销团队的管理者，营销经理、营销服务人员、与营销相关的部门等。

培训背景：
在市场竞争日趋激烈的今天，解决方案销售团队和项目管理团队已成为众多企业有效实现公司目标的重要保证，如何快速培养出合格的解决方案销售和项目管理团队已成为企业的当务之急，不了解这两种专业人才所需的能力素质，盲目地进行零散的没有体系的培训不仅不能达到培养目标，还大量浪费公司的人力物力。
物质匮乏的长征路，为何如此斗志昂扬？星罗棋布的根据地，为何无人割据称王？叛党叛军的张国焘，为何连贴身警卫都带不走？红军中，有什么巨大的力量？要啥有啥的企业中，为何如此士气低沉？严密控制的分公司，为何屡屡指挥不动？离职跳槽的管理者，为何能轻松带走一帮人？企业中，还真正缺少点什么？
项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《项目销售管理培训》，寻找项目销售管理的全面解决方案!

培训大纲：

总论：先营后销的理念,有耕耘才有收获

第一部分：市场规化与铺垫引导

一、市场的分析策划
1、市场策划步骤
2、华为市场营销策略管理模型
3、市场分析方法要点
4、差距分析的独特方式和作用
5、差距分析实例介绍
6、市场与行业分析方法与案例
7、竞争分析要点是什么？
8、客户组织脸谱和业务脸谱
9、客户的战略和痛点是什么
10、内部分析的两个层面介绍

二、市场目标与策略制定
1、目标的制定
（1）结合分析确立市场目标-我们要去哪里？
（2）短期目标和长期目标的平衡
2、策略的制定
（1）区域市场策略制定方法-我们怎么去？
（2）四类策略－SWOT距阵法
（3）总体策略与分类策略

三、市场的铺垫与引导
1、品牌建设是铺垫的基础
（1）品牌建设的关键点
（2）华为151工程实例介绍
2、客户需求的挖掘与引导
（1）什么决定客户的需求
（2）如何进行技术和业务方向引导？
3、铺垫与引导的角色划分
（1）华为的铁三角营销模式介绍
（2）客户经理的角色是什么？
（3）产品经理的角色是什么？
（4）服务经理的角色是什么？

第二部分：客户关系拓展与营销的关系战略

一、客户关系分析方法
1、客户关系分析流程
（1）华为客户关系分析流程
（2）组织结构及决策模式分析
（3）分析决策链方法和要点
2、客户关系评估
（1）客户关系评估的方法
（2）客户关系改进计划

二、组织间营销的关系战略
引子案例：华东汽车饰件厂面临的市场前景
（1）关系营销理念
（2）关系管理
（3）战略联盟
资料分享：可口可乐寸麦当劳与迪斯尼之间的战略联盟
资料分享：中国家电行业首次出现战略联盟
案例讨论：华东汽车饰件厂

三、客户关系拓展的素质要求
1、如何做人？
（1）客户关系拓展需要培养什么素质的人
（2）如何让别人喜欢并接受你
2、如何做事？
（1）什么是五星级的客户服务
（2）透彻了解和把握客户的需求
（3）客户期望值的管理
（4）顾问式销售

四、组建高绩效的营销团队

（1）现代营销经理人的事业危机和事业远景
（2）现代营销经理人的沉重压力
（3）营销部门的作用、构成及关系
（4）营销团队中的角色定位
（5）营销团队中的角色胜任要求
（6）营销团队建立的组织模式
（7）现代高绩效团队管理模式
（8）打造营销团队的团队精神
头脑风暴案例：如何提高营销业绩？
案例：某寿险公司营销员丢单
（9）学习营销组合，创造一流业绩

五、情景公关培训要点
1、培养客户经理的情景公关技巧
2、情景公关常见主题介绍

第三部分：项目销售的流程与概述

一、了解项目销售
1、为什么进行项目销售管理
2、新经济时代企业面临哪些挑战？
3、为什么项目管理越来越重要？
4、项目和项目特性；
5、项目管理及特性；
6、项目管理体系和技术概述
7、为什么企业销售可以用项目形式来管理？
8、从“卖产品”到“卖项目”

二、项目销售的过程管理
1、客户采购周期介绍
2、主要的阶段有哪些？
3、不同阶段的客户特征和销售策略是什么？
4、典型的项目销售过程有哪些主要的阶段？

三、项目销售的启动过程
1、练习：项目销售的WBS分解；
2、机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？
3、怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；
4、如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；
5、练习：客户的特征档案练习；

四、客户开发阶段
1、怎样捕捉客户的项目？
2、客户内部的三种角色及特点
3、开发你的进入策略
4、SPIN方法的介绍和练习
5、怎样更好地、全面地了解客户？
6、怎样全面了解客户的组织和业务？
7、PEST分析和组织的7S模型；
8、如何具体地描述客户组织中的人？
9、建立客户的特征档案；
10、练习：客户的特征档案练习；

五、资格取得阶段
1、怎样发现或影响客户的决策标准？
2、客户进入资格评估阶段的特征；
3、如何影响客户的决策标准？
4、井字攻略的方法介绍和练习

六、资质证明阶段
1、怎样了解、发现与解决客户的疑虑？
2、此阶段，客户有哪些疑虑？
3、有效的工具-评估计划的介绍和练习

七、商务谈判阶段
1、怎样获得客户的合同？
2、谈判的目标是双赢
3、谈判的主要策略

八、结尾阶段
1、为什么项目的实施阶段同样重要？
2、实施的三个阶段
3、拿到定单不是项目销售的结束；
4、结尾阶段的五个策略

第四部分：项目销售运作与

一、项目销售运作规范性
1、项目销售管理的基本概念
（1）项目与项目销售的区别与特点
（2）项目销售管理的要点介绍
2、项目运作成功与失败的要素分析
（1）项目成功之魂
（2）项目成功关键要素分析
3、项目运作的规范性
项目销售运作与管理循环的步骤

二、项目销售的机会点挖掘
1、如何引导和发现项目
项目引导的四个纬度
2、项目引导的分工
项目引导中的多角色

三、项目启动与计划阶段要点
1、项目启动的标志----项目立项
立项分类与处理方式
2、如何设定项目目标
（1）项目目标的特点
（2）目标的均衡性与合理性
（3）分目标设定
3、做好组织准备---成立项目组
（1）成立项目组的意义
（2）成立项目组容易出现的问题
（3）项目组构成举例
（4）项目开工会
4、项目策划阶段的分析
（1）项目信息收集方法和渠道
（2）自我与客户分析---SWOT分析运用
（3）客户的多个层面分析
（4）如何做好竞争分析
5、项目的策划
（1）策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
（2）SWOT矩阵输出四类策略
（3）策略制定的核心
6、项目的计划制定
（1）计划制定的要素
（2）计划制定中CHECKLIST工具运用
（3）风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

四、项目销售实施监控与收尾
1、项目实施
（1）投标工作流程
（2）商务技术谈判要点
2、项目监控
（1）通过多种手段，监控项目进展
（2）有效的项目的评估
（3）开好项目分析会
（4）运用项目监控表
3、项目收尾工作
（1）不可忽视的项目总结
（2）后续工作跟进----交付与回款

第五部分：营销团队凝聚力篇

一、有凝聚力的组织才有竞争力！
案例分享：蚂蚁军团
1、凝聚力的研究再成热点
2、什么是团队凝聚力？
3、形成与提升凝聚力的框架
4、凝聚力把群体变为团队
5、有凝聚力的组织才有竞争力
6、高凝聚力+高规范=高绩效
7、组织高层之间更需要凝聚力

二、究竟靠什么凝聚团队？
1、利益凝聚团队
2、危机凝聚团队
3、价值凝聚团队
4、目标凝聚团队
5、使命凝聚团队
6、愿景凝聚团队

三、影响团队凝聚力的因素
1、企业规范与制度
2、企业领导的行为与方式
3、企业员工之间的相容性
4、企业活动对员工的吸引力
5、企业对满足员工个人需要的吸引力

四、共同愿景：伟大的“凝结核”
1、描绘一片美丽的愿景
2、启动远景规划，打造团队凝结核
3、近期目标同样重要
4、制订科学的行动策略
5、团队目标一定要清晰明确

五、团结合作：凝聚力产生的源泉
1、团队合作是凝聚力的源泉
2、充分发挥个体的独特优势
3、协作产生战斗力
4、确立主人翁地位，培养员工归属感
5、营造一个良好的氛围
6、锻造一支精诚合作的团队

六、企业文化：永久的“凝聚剂”
1、做能创新的“火车头”
2、创新文化让团队永葆活力
3、和谐成就高效团队
4、妥善处理团队冲突
5、信任是高效的第一步
6、实行有效的绩效管理

七、协调沟通：高效团队的润滑剂
1、没有沟通，就没有团队
2、耐心地倾听不同声音
3、积极进行面对面的沟通交流
4、用各种方式构造万能沟通
5、顺畅的协调沟通
6、协调沟通，快乐工作
7、建立渠道，避免沟通障碍

八、有效激励：打造凝聚力的保障
1、团队成员需要激励
2、敢于授权，激发责任心
3、赞美可以收到神奇的激励效果
4、情感激励，凝聚力产生的源泉
5、高薪酬带来高效益
6、竞争同样是激励
7、危机也可以用来激励

九、以人为本：提升团队凝聚力
1、选好人，才能用好人
2、用重金“买”能人
3、形成平衡互补的人才结构
4、把合适的人放在合适的位置上
分享：让员工和企业一起成长！

十、组织标准增强团队凝聚力！
引入案例：有标准的公司有尊严
1、加人群体仪式与凝聚力
2、坚持自主的组织加人标准
3、提高组织进入门槛标准
4、规范组织行为识别标准
5、统一组织视觉识别标准

十一、组织活动增加团队凝聚力
引入案例：中国总裁人脉网“网上和网下结合”
1、活动增加凝聚力，聚会创造价值
2、利用节假庆典等活动提升团队凝聚力
3、如何组织活动增加凝聚力？
案例：2008年奥运会提升中华民族凝聚力

十二、环境威胁增加团队凝聚力
引入案例：“非典”成为阿里巴巴凝聚人心的机会
1、威胁提高凝聚力的理论支持
2、日本民族凝聚力的环境原因
3、灾难让中华民族凝聚力空前提升
4、竞争对手的威胁增加凝聚力
5、领导者要学会把威胁变机遇

十三、有人格魅力的领导是一块巨大的磁石
1、人格魅力之一：道德的力量
2、人格魅力之二：强势领导
3、人格魅力之三：自信加负责
4、人格魅力之四：牺牲加奉献
5、人格魅力之五：较高的逆商
6、人格魅力之六：有胆有识
7、人格魅力之七：宽广的胸怀
8、人格魅力之八：语言沟通艺术

十四、“团队凝聚力工程”的建议
1、“凝聚力工程”的目标
2、“凝聚力工程”的重要内容
了解人、理解人、尊重人、关心人、教育人、激励人、凝聚人
3、“团队凝聚力工程”的基本制度
（1）因人而异的关心人制度
（2）群众办实事制度
（3）坚持定期召开职工代表大会制度
（4）推行“合理化建议”的制度
（5）职工适岗培训制度
（6）实行科学的岗位转换制度
4、“团队凝聚力工程”的实施办法
（1）出版企业内部刊物，沟通企业内部方方面面的情感。
（2）建立“领导接待日”制度，倾听职工对生产经营、劳动保护、职工福利等方面的意见和建议。
（3）组织各种文体活动和业余兴趣小组。

十五、项目销售管理与案例分析营销团队士气与凝聚力培训总结
1、成功的案例
2、失败的案例
3、结尾：运用集体活动体验建材项目销售管理的精髓