随着政策调控的步步深入，楼市正面临着全面转型，目前房企销售遭遇巨大的挑战。电话销售既是房地产销售的传统必选动作，又是当前形势下销售的突破利器。面对压力山大的销售困境，房地产销售人员如何研判当前的市场形势，直面销售困难与挑战，准确研判和对接客户心理，以短平快的电话销售突破顾客的第一道心理屏障，顺利夺单？本课程中，涂山青老师携长期的行业经验积累，结合目前中国市场实际，全面剖析房地产电话销售的特征、过程与规律，帮助地产销售人员把握形势，扩大视野，创新方法，让您点石成金，从优秀到卓越！

【学员对象】

房地产企业销售人员∕客服人员∕管理人员∕销售经理∕销售总监∕客服总监

【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1．正确研判目前房地产市场特征，认识房地产销售困难与挑战，树立信心

2．学会分析房地产客户需求表现，掌握市场逆境下的客户开发策略

3．全面掌握房地产电话销售的技巧

4．掌握销售中客户沟通的技巧

【培训时间】1天

 

【案例】从一个故事开始课程的分享

 

一、房地产销售：形势与任务

1．目前房地产市场形势分析

2．目前房地产销售面临的挑战

3．房地产销售的特点

4．房地产电话销售的特点

二、房地产客户开发

1．提示市场逆境下的客户购房需求表现

2．市场逆境下的客户开发

（1）“最严调控”下的客户主体

（2）“最严调控”下的客户开发途径

【提示】困难环境中如何寻找客户

（3）“最严调控”下的客户开发技巧

3．客户买房五大类需求

4．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

【经验】如何快速判断客户心理与客户需求

5．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

三、电话联系客户的技巧

1．电话联系客户前的准备

（1）资料准备

（2）物料准备

（3）心理准备

（4）客户联系的时间要领

2．电话联系的基本技巧

3．电话联系中的语言技巧

【情景模拟】电话联系客户

【互动】学员点评

四、电话接听技巧

1．接听电话的基本礼仪

（电话满意接听的十项要素）

2．电话满意接听的原则

3．接听电话的基本要领

4．接听电话之“三大纪律八项注意”

【情景模拟】电话接听

【互动】学员点评

五、房地产电话销售过程与技巧

1．电话销售目标

2．电话销售的介绍技巧

3．电话销售的报价技巧

4．电话销售的还价技巧

5．电话销售的洽谈技巧

6．电话销售的成交技巧

7．电话销售的回访技巧

（1）电话回访的时间选择

（2）电话回访的事项要领

（3）实地回访

8．电话销售说词

六、电话销售后的现场对接

1．电话销售后的流程连续

2．电话销售后的现场对接要领

七、客户沟通技巧

1．客户沟通中应有的姿态

2．沟通中的6项要素

3．有效沟通五步法

4．客户沟通技巧

（1）客户沟通中表达的技巧

【 小知识】 沟通中的禁忌

（2）沟通中聆听的技巧

【秘诀】“五招”提高聆听效率

【自检】沟通中的聆听能力测试

【项目】聆听能力测试表

（3）沟通中发问的技巧

（4）沟通中厘清的技巧

（5）沟通中回应的技巧

5．客户满意沟通模式（五步法）：

【案例】

【提示】 满意的客户服务八大关键

 

课程结束，谢谢大家！

 

 

 【讲师简介】

涂山青，资深房地产策划人/培训专家。全球500强华人讲师，中国房地产培训协会高级顾问，清华大学、浙江大学总裁班教练，中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人，中国房地产业培训中心专家团成员，总裁网金牌讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、聚成股份等多家机构高级顾问∕培训专家。

Tel：13627106979；QQ：2437587185

BLOG：http://tusq647.chinaceot.com    E-mail：tusq@mail.ccnu.edu.cn